در چشم‌انداز پویای صنعت غذا، جایی که هر روز شاهد تولد یک رقیب جدید هستیم، این تصور که «غذای خوب، خود بهترین تبلیغ است» به تنهایی دیگر برای تضمین موفقیت کافی نیست. اگرچه کیفیت بالای غذا و خدمات، سنگ بنای هر رستوران موفقی است، اما در غوغای بازار اشباع‌شده امروز، حتی بهترین رستوران‌ها نیز برای دیده شدن، جذب مشتریان جدید و حفظ مشتریان وفادار، نیازمند یک رویکرد استراتژیک و هوشمندانه در حوزه بازاریابی هستند. بازاریابی رستوران، دیگر یک هزینه اضافی نیست، بلکه یک سرمایه‌گذاری حیاتی برای بقا، رشد و سودآوری بلندمدت است.
اهمیت این موضوع با نگاهی به آمارها روشن‌تر می‌شود. مشتریان امروزی پیش از انتخاب یک رستوران، به طور میانگین چندین نقطه تماس دیجیتال را تجربه می‌کنند: از جستجو در گوگل و مشاهده نظرات آنلاین گرفته تا بررسی صفحه اینستاگرام و منوی دیجیتال. رستورانی که در این فضای آنلاین حضور فعال و مؤثری نداشته باشد، عملاً بخش بزرگی از مشتریان بالقوه خود را پیش از آنکه حتی فرصت چشیدن غذایش را داشته باشند، از دست می‌دهد. بازاریابی مدرن رستوران، مجموعه‌ای یکپارچه از فعالیت‌های آنلاین و آفلاین است که با هدف ساختن یک برند قدرتمند، ایجاد ارتباطی معنادار با مخاطبان و در نهایت، هدایت آن‌ها به سمت میزهای رستوران طراحی می‌شود.
هدف این مقاله، ارائه یک راهنمای جامع، کاربردی و عمیق برای بازاریابی رستوران است. ما در این نوشتار، از مبانی استراتژیک و تدوین برنامه بازاریابی آغاز کرده و سپس به کالبدشکافی دقیق ابزارها و تاکتیک‌های بازاریابی دیجیتال—از سئو محلی و بازاریابی محتوا گرفته تا قدرت شبکه‌های اجتماعی و اینفلوئنسر مارکتینگ—خواهیم پرداخت. علاوه بر این، استراتژی‌های بازاریابی آفلاین، برنامه‌های وفادارسازی و اهمیت تحلیل و اندازه‌گیری نتایج را نیز مورد بررسی قرار خواهیم داد. این مقاله به گونه‌ای طراحی شده است که برای مدیران و صاحبان رستوران‌ها، کارشناسان بازاریابی و کارآفرینان صنعت غذا، نقشه راهی روشن برای ساختن یک برند رستورانی موفق و پررونق باشد.
بدنه اصلی: کالبدشکافی استراتژی‌ها و تاکتیک‌های بازاریابی رستوران
در این بخش، به صورت دقیق و ساختارمند، اجزا و لایه‌های مختلف بازاریابی رستوران را تحلیل و بررسی می‌کنیم. هر بخش به یک حوزه کلیدی اختصاص دارد و با ارائه توضیحات، مثال‌های عملی و داده‌های مرتبط، به درک عمیق‌تر موضوع کمک می‌کند.
مبانی استراتژیک بازاریابی رستوران: پیش از اجرا، استراتژی تدوین کنید
هر فعالیت بازاریابی مؤثری بر پایه‌ی یک استراتژی مستحکم بنا شده است. اقدام بدون برنامه، مانند تیراندازی در تاریکی است و به هدر رفتن منابع مالی و انسانی منجر خواهد شد. پیش از هر اقدامی، باید به سوالات بنیادین زیر پاسخ داد.
گام اول: شناخت و تحلیل مخاطب هدف (Target Audience)
شما نمی‌توانید برای همه جذاب باشید. تلاش برای راضی کردن تمام اقشار جامعه، به یک پیام بازاریابی گنگ و غیرمؤثر منجر می‌شود. شناخت دقیق مخاطب هدف، اولین و مهم‌ترین گام در تدوین استراتژی است. این شناخت باید فراتر از اطلاعات دموگرافیک کلی باشد.
- اطلاعات دموگرافیک: سن، جنسیت، سطح درآمد، شغل، وضعیت خانوادگی و محل سکونت.
- اطلاعات روانشناختی (Psychographics): سبک زندگی (مثلاً، سلامت‌محور، اهل تفریحات لوکس، دانشجو)، ارزش‌ها (مثلاً، اهمیت دادن به محیط زیست، حمایت از کسب‌وکارهای محلی)، علایق (مثلاً، علاقه‌مند به موسیقی جاز، طرفدار فوتبال) و الگوهای رفتاری (مثلاً، معمولاً کجا غذا می‌خورند، چه ساعاتی بیرون می‌روند، از چه اپلیکیشن‌هایی استفاده می‌کنند).
مثال: یک رستوران وگان در شمال شهر تهران را در نظر بگیرید. مخاطب هدف آن احتمالاً افراد 25 تا 45 ساله، با درآمد متوسط به بالا، تحصیل‌کرده، علاقه‌مند به یوگا، ورزش و محیط زیست هستند. آن‌ها به احتمال زیاد در اینستاگرام فعالند و فودبلاگرهای حوزه سلامت را دنبال می‌کنند. شناخت این جزئیات به رستوران کمک می‌کند تا پیام‌های بازاریابی خود را (مثلاً، تأکید بر مواد اولیه ارگانیک و بسته‌بندی‌های زیست‌تخریب‌پذیر) و کانال‌های ارتباطی خود را (مثلاً، تبلیغات هدفمند در اینستاگرام برای علاقه‌مندان به یوگا) به درستی انتخاب کند.
گام دوم: تعریف گزاره فروش منحصربه‌فرد (Unique Selling Proposition – USP)
در بازاری که مملو از رستوران‌های ایتالیایی، ایرانی و فست‌فود است، چرا مشتری باید شما را انتخاب کند؟ پاسخ این سوال، گزاره فروش منحصربه‌فرد شماست. USP شما آن ویژگی خاصی است که شما را از رقبا متمایز می‌کند و در ذهن مشتری جایگاهی ویژه به شما می‌بخشد.
USP می‌تواند مبتنی بر موارد زیر باشد:
- یک غذای خاص و امضا (Signature Dish): مانند «بهترین پیتزای ناپلی در شهر» یا «تنها رستورانی که خورش ماست اصیل اصفهان را سرو می‌کند».
- کانسپت و اتمسفر: «تجربه شام در یک باغ ایرانی با موسیقی زنده سنتی» یا «یک کافه-گیمینگ با جدیدترین کنسول‌های بازی».
- کیفیت مواد اولیه: «استفاده انحصاری از گوشت ارگانیک محلی» یا «نان‌هایی که روزانه در خود رستوران پخت می‌شود».
- قیمت یا ارزش: «مقرون‌به‌صرفه‌ترین ناهار کاری با بالاترین کیفیت» (توجه: رقابت صرفاً بر سر قیمت پایین، استراتژی پرریسکی است).
- خدمات استثنایی: «سرویس‌دهی شخصی‌سازی‌شده توسط سرآشپز».
مثال: رستوران Chipotle در آمریکا، USP خود را بر پایه “Food with Integrity” (غذای بااصالت) بنا نهاد. این گزاره بر استفاده از مواد اولیه تازه، عدم استفاده از هورمون و آنتی‌بیوتیک و تهیه غذا در مقابل چشم مشتری تأکید داشت که آن را به وضوح از رقبای فست‌فود سنتی متمایز می‌کرد.
گام سوم: تحلیل رقبا و جایگاه‌یابی (Competitor Analysis and Positioning)
شناخت رقبا برای پیدا کردن جایگاه مناسب در بازار ضروری است. لیستی از رقبای مستقیم (رستوران‌هایی با کانسپت مشابه) و غیرمستقیم (سایر گزینه‌های غذاخوری در منطقه) تهیه کنید. سپس به تحلیل موارد زیر بپردازید:
- نقاط قوت و ضعف آن‌ها: منوی آن‌ها، قیمت‌گذاری، کیفیت خدمات، نظرات مشتریان آنلاین، فعالیت در شبکه‌های اجتماعی.
- استراتژی بازاریابی آن‌ها: از چه کانال‌هایی استفاده می‌کنند؟ چه پیام‌هایی را مخابره می‌کنند؟
- شکاف‌های موجود در بازار: چه نیازهایی توسط رقبا برآورده نمی‌شود؟ شاید همه بر روی شام تمرکز کرده‌اند و یک فرصت عالی برای ارائه یک منوی صبحانه خلاقانه وجود دارد.
بر اساس این تحلیل، شما می‌توانید جایگاه برند خود را در بازار مشخص کنید. آیا می‌خواهید به عنوان گزینه‌ای لوکس‌تر، سالم‌تر، سریع‌تر، یا دوستانه‌تر از رقبایتان شناخته شوید؟ این جایگاه باید به طور مداوم در تمام فعالیت‌های بازاریابی شما منعکس شود.
بازاریابی دیجیتال: حضور قدرتمند در جایی که مشتریان هستند
امروزه، بخش بزرگی از سفر مشتری (Customer Journey) در دنیای دیجیتال اتفاق می‌افتد. نادیده گرفتن این فضا به معنای از دست دادن فرصت‌های بی‌شمار است.
وب‌سایت: پایگاه مرکزی هویت دیجیتال شما
وب‌سایت رستوران شما، ویترین آنلاین و معتبرترین منبع اطلاعاتی شماست. یک صفحه اینستاگرام نمی‌تواند جایگزین یک وب‌سایت حرفه‌ای شود. وب‌سایت شما باید دارای ویژگی‌های زیر باشد:
- طراحی واکنش‌گرا (Responsive Design): وب‌سایت باید در تمام دستگاه‌ها (موبایل، تبلت، دسکتاپ) به درستی و به زیبایی نمایش داده شود. طبق آمار، بیش از 70% جستجوهای مرتبط با رستوران از طریق دستگاه‌های موبایل انجام می‌شود.
- اطلاعات ضروری در دسترس: آدرس دقیق (با نقشه گوگل)، شماره تلفن قابل کلیک، ساعات کاری، و منوی کامل باید به راحتی قابل مشاهده باشند.
- منوی به‌روز و خوانا: منو باید با توضیحات جذاب و قیمت‌های شفاف ارائه شود. استفاده از عکس‌های باکیفیت از غذاها می‌تواند تأثیر بسزایی در تصمیم‌گیری مشتری داشته باشد.
- قابلیت رزرو آنلاین: فراهم کردن امکان رزرو میز به صورت آنلاین، یک مزیت رقابتی مهم است و تجربه کاربری را بهبود می‌بخشد.
- گالری تصاویر و ویدئو: عکس‌های حرفه‌ای از محیط رستوران، غذاها و تیم شما می‌تواند داستان برندتان را به صورت بصری روایت کند.
سئو محلی (Local SEO): پادشاهی در نتایج جستجوی محلی
وقتی یک مشتری بالقوه عبارت «بهترین رستوران ایتالیایی نزدیک من» را در گوگل جستجو می‌کند، شما باید در نتایج برتر ظاهر شوید. این کار از طریق سئو محلی امکان‌پذیر است.
- پروفایل Google Business Profile (GBP): ایجاد و بهینه‌سازی پروفایل کسب‌وکار گوگل، مهم‌ترین اقدام در سئو محلی است. اطلاعات خود را کامل و دقیق وارد کنید (نام، آدرس، تلفن، ساعات کاری، وب‌سایت)، دسته‌بندی مناسب را انتخاب کنید و به طور منظم عکس‌های جدید بارگذاری نمایید.
- تشویق مشتریان به ثبت نظر (Review): نظرات مثبت و پرتعداد، یک فاکتور رتبه‌بندی بسیار مهم برای گوگل است. از مشتریان راضی خود بخواهید که نظرشان را در صفحه GBP شما ثبت کنند و حتماً به تمام نظرات (چه مثبت و چه منفی) به شکلی حرفه‌ای پاسخ دهید. این کار نشان‌دهنده اهمیت شما به بازخورد مشتریان است.
- کلمات کلیدی محلی: در محتوای وب‌سایت خود از کلمات کلیدی مرتبط با شهر و محله خود استفاده کنید (مثلاً، «رستوران سنتی در میدان تجریش»).
- حضور در دایرکتوری‌های محلی: اطلاعات رستوران خود را در وب‌سایت‌ها و اپلیکیشن‌های محلی معتبر (مانند Foursquare، Yelp یا نمونه‌های ایرانی) ثبت کنید.
بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی: ساختن جامعه، نه فقط فروش
شبکه‌های اجتماعی، به خصوص پلتفرم‌های بصری‌محور مانند اینستاگرام، ابزاری بی‌نظیر برای رستوران‌ها هستند. هدف اصلی در اینجا، ساختن یک جامعه از طرفداران وفادار است.
- اینستاگرام، پادشاه بلامنازع:
- محتوای بصری باکیفیت: عکس‌های حرفه‌ای و وسوسه‌انگیز از غذاها، ویدئوهای کوتاه از فرآیند آماده‌سازی، تصاویر زیبا از محیط و مشتریان خوشحال، محتوای اصلی شما را تشکیل می‌دهند.
- استفاده از استوری و ریلز (Reels): برای نمایش پشت صحنه، معرفی کارکنان، برگزاری نظرسنجی و مسابقه، و نمایش محتوای ویدئویی کوتاه و جذاب از ریلز استفاده کنید.
- تعامل با مخاطبان: به تمام کامنت‌ها و دایرکت‌ها پاسخ دهید. محتوای تولیدشده توسط کاربران (User-Generated Content – UGC) را بازنشر کنید (عکس‌هایی که مشتریان از رستوران شما پست می‌کنند). این کار بهترین نوع تبلیغ است.
- تبلیغات هدفمند: از قابلیت‌های تبلیغاتی اینستاگرام برای نمایش پست‌های خود به کاربران بر اساس موقعیت مکانی، سن، علایق و رفتارها استفاده کنید.
- فیسبوک و سایر پلتفرم‌ها: فیسبوک هنوز هم برای گروه‌های سنی بالاتر و ایجاد گروه‌های اجتماعی (Community Groups) و برگزاری رویدادها (Events) بسیار کارآمد است.
مثال: یک برگر فروشی می‌تواند یک کمپین اینستاگرامی با هشتگ #چالش_برگر_غول راه‌اندازی کند و از مشتریان بخواهد که از تلاش خود برای تمام کردن بزرگترین برگر منو فیلم بگیرند. بهترین ویدئو جایزه دریافت می‌کند. این کمپین نه تنها سرگرم‌کننده است، بلکه حجم زیادی محتوای تولیدشده توسط کاربران را نیز به همراه خواهد داشت.
بازاریابی محتوا: داستان‌سرایی برای برند شما
بازاریابی محتوا، هنرِ روایت داستان برند شماست. این کار به ایجاد ارتباط عاطفی با مشتریان و تثبیت جایگاه شما به عنوان یک متخصص کمک می‌کند.
- وبلاگ‌نویسی: در وب‌سایت خود یک بخش وبلاگ ایجاد کنید و در مورد موضوعات مرتبط بنویسید: «تاریخچه پیتزا مارگاریتا»، «5 نکته برای انتخاب بهترین استیک»، «معرفی کشاورزانی که سبزیجات ما را تأمین می‌کنند»، یا «داستان سرآشپز ما».
- ویدئو مارکتینگ: ویدئوهایی از تور داخل رستوران، مصاحبه با سرآشپز، آموزش دستور پخت یک غذای ساده، یا نمایش یک رویداد خاص تهیه کنید و در وب‌سایت، اینستاگرام و یوتیوب به اشتراک بگذارید.
- عکاسی حرفه‌ای: سرمایه‌گذاری بر روی عکاسی حرفه‌ای از غذا و محیط، یکی از پربازده‌ترین هزینه‌های بازاریابی است. تصاویر بی‌کیفیت می‌توانند بهترین غذاها را نیز بی‌اشتهاکننده نشان دهند.
همکاری با اینفلوئنسرها و فودبلاگرها (Influencer Marketing)
اینفلوئنسرها و فودبلاگرها می‌توانند پیام شما را به مخاطبان گسترده و هدفمندی برسانند.
- انتخاب اینفلوئنسر مناسب: به جای تمرکز صرف بر تعداد فالوور، به نرخ تعامل (Engagement Rate) و تناسب شخصیت اینفلوئنسر با برند خود توجه کنید. یک «میکرو-اینفلوئنسر» (با 10 تا 50 هزار فالوور) که مخاطبان بسیار وفادار و فعالی در یک حوزه خاص (مثلاً، غذای سالم) دارد، می‌تواند بسیار مؤثرتر از یک سلبریتی با میلیون‌ها فالوور غیرمرتبط باشد.
- تعریف کمپین شفاف: اهداف، انتظارات و خروجی‌های مورد نظر (تعداد پست، استوری، ویدئو) را به طور شفاف در یک قرارداد مشخص کنید. به جای پرداخت پول، می‌توانید ارائه خدمات رایگان یا برگزاری یک تجربه اختصاصی را پیشنهاد دهید.
- اصالت را فد نکنید: به اینفلوئنسر اجازه دهید تا تجربه خود را به شکلی صادقانه و با لحن خودش روایت کند. نظرات تصنعی و بیش از حد تبلیغاتی، اعتماد مخاطبان را از بین می‌برد.
بازاریابی آفلاین و درون‌رستورانی: تقویت تجربه و وفاداری
با وجود اهمیت دنیای دیجیتال، نباید از قدرت بازاریابی در دنیای واقعی و درون خود رستوران غافل شد.
برنامه‌های وفاداری مشتریان (Customer Loyalty Programs)
حفظ یک مشتری فعلی، بسیار کم‌هزینه‌تر از جذب یک مشتری جدید است. برنامه‌های وفاداری، مشتریان را به بازگشت مجدد تشویق می‌کنند.
- کارت‌های امتیازی ساده: «با هر 9 خرید قهوه، دهمی را مهمان ما باشید.» این روش ساده و مؤثر است.
- سیستم‌های مبتنی بر امتیاز دیجیتال: مشتریان با هر خرید امتیاز کسب می‌کنند و می‌توانند از امتیازهای خود برای دریافت تخفیف یا محصولات رایگان استفاده کنند. این سیستم‌ها به شما امکان جمع‌آوری داده‌های مشتریان را نیز می‌دهند.
- برنامه‌های عضویت ویژه (VIP): ارائه مزایای انحصاری مانند دسترسی زودهنگام به منوی جدید، تخفیف‌های ویژه یا دعوت به رویدادهای خصوصی برای اعضای باشگاه مشتریان.
مثال: برنامه وفاداری استارباکس (Starbucks Rewards) یکی از موفق‌ترین نمونه‌های جهانی است. مشتریان از طریق اپلیکیشن با هر خرید ستاره دریافت می‌کنند و می‌توانند از آن برای گرفتن نوشیدنی رایگان استفاده کنند. این اپلیکیشن همچنین امکان سفارش و پرداخت آنلاین را فراهم می‌کند که تجربه مشتری را به شدت بهبود می‌بخشد.
برگزاری رویداد و ایونت مارکتینگ (Event Marketing)
برگزاری رویدادها می‌تواند هیجان و تازگی به برند شما تزریق کند و مشتریان جدیدی را جذب نماید.
- شب‌های موضوعی: شب موسیقی جاز، شب غذاهای یک منطقه خاص، یا شب تماشای یک مسابقه ورزشی مهم.
- کلاس‌های آموزشی: برگزاری کارگاه‌های آشپزی، میکسولوژی (تهیه کوکتل) یا دم‌آوری قهوه.
- همکاری در برگزاری رویداد (Cross-Promotion): همکاری با یک گالری هنری محلی برای برگزاری نمایشگاه یا همکاری با یک کتاب‌فروشی برای برگزاری جلسه نقد کتاب در فضای رستوران شما.
روابط عمومی (PR) و رسانه‌های سنتی
- ارسال بیانیه مطبوعاتی (Press Release): برای افتتاحیه، معرفی منوی جدید، استخدام یک سرآشپز مشهور یا برنده شدن یک جایزه، یک بیانیه مطبوعاتی برای رسانه‌های محلی، مجلات و وب‌سایت‌های خبری ارسال کنید.
- ایجاد ارتباط با خبرنگاران: با خبرنگاران و نویسندگان حوزه غذا در منطقه خود ارتباط برقرار کرده و آن‌ها را برای یک تجربه رایگان به رستوران خود دعوت کنید. یک نقد مثبت در یک نشریه معتبر می‌تواند اعتبار زیادی برای شما به همراه داشته باشد.
تحلیل و اندازه‌گیری: کلید بهبود مستمر
«آنچه را که نتوانید اندازه‌گیری کنید، نمی‌توانید مدیریت کنید.» این جمله در بازاریابی رستوران نیز صدق می‌کند. شما باید اثربخشی فعالیت‌های خود را رصد کنید تا بتوانید بودجه و تلاش خود را بر روی موفق‌ترین کانال‌ها متمرکز نمایید.
شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPIs) برای رصد
- KPIهای دیجیتال:
- ترافیک وب‌سایت: تعداد بازدیدکنندگان، منابع ترافیک (از جستجوی گوگل، اینستاگرام و…)، و صفحاتی که بیشترین بازدید را داشته‌اند.
- نرخ تعامل در شبکه‌های اجتماعی: تعداد لایک، کامنت، اشتراک‌گذاری و نرخ رشد فالوورها.
- رتبه در نتایج جستجو: جایگاه شما برای کلمات کلیدی اصلی در گوگل.
- تعداد رزروهای آنلاین.
- نرخ باز شدن و کلیک ایمیل‌ها.
- KPIهای درون‌رستورانی:
- تعداد کل مشتریان (Covers).
- میانگین هزینه هر مشتری (Average Check Size).
- نرخ بازگشت مشتری (Customer Retention Rate).
- میزان استفاده از کوپن‌ها یا پیشنهادات ویژه.
با تحلیل این داده‌ها، می‌توانید بفهمید کدام کمپین‌ها موفق بوده‌اند و کدام یک نیاز به بازنگری دارند. برای مثال، اگر متوجه شوید که تبلیغات اینستاگرام شما ترافیک زیادی به وب‌سایتتان هدایت می‌کند اما به رزرو منجر نمی‌شود، شاید مشکل از فرآیند رزرو آنلاین در وب‌سایت شما باشد.
نتیجه‌گیری: بازاریابی، یک فرآیند پویا و همیشگی
در پایان این بررسی عمیق، به وضوح می‌توان دریافت که بازاریابی رستوران یک پروژه با نقطه شروع و پایان مشخص نیست، بلکه یک فرآیند استراتژیک، یکپارچه و مستمر است. موفقیت در این عرصه دیگر تنها در گرو داشتن یک آشپزخانه عالی نیست، بلکه نیازمند ساختن یک برند به یاد ماندنی، روایت داستانی جذاب و ایجاد ارتباطی پایدار با مشتریان در تمامی نقاط تماس، از دنیای دیجیتال گرفته تا فضای فیزیکی رستوران، است.
همان‌طور که تشریح شد، یک استراتژی بازاریابی موفق با درک عمیق از مخاطب هدف و تعریف یک گزاره فروش منحصربه‌فرد آغاز می‌شود. سپس، با استفاده هوشمندانه از ابزارهای قدرتمند دیجیتال—وب‌سایتی بهینه برای جستجوهای محلی، حضوری فعال و تعاملی در شبکه‌های اجتماعی، تولید محتوای ارزشمند و همکاری با اینفلوئنسرهای معتبر—پلی محکم بین رستوران و مشتریان بالقوه ساخته می‌شود. در کنار این تلاش‌های آنلاین، نباید از قدرت برنامه‌های وفادارسازی، برگزاری رویدادهای خلاقانه و استفاده از روابط عمومی برای تقویت تجربه مشتری و ایجاد حس تعلق غافل شد.
پیشنهاد نهایی برای فعالان این صنعت، پذیرش این واقعیت است که بازاریابی یک ماراتن است، نه یک دوی سرعت. موفقیت درازمدت نیازمند تعهد به یادگیری مداوم، انطباق با روندهای جدید بازار، و مهم‌تر از همه، شجاعت در تحلیل داده‌ها و بهینه‌سازی استراتژی‌هاست. رستوران‌هایی که بازاریابی را به عنوان بخشی جدایی‌ناپذیر از DNA کسب‌وکار خود بپذیرند و به طور مداوم در آن سرمایه‌گذاری کنند، نه تنها در بازار رقابتی امروز زنده می‌مانند، بلکه به برندهایی محبوب، پررونق و ماندگار تبدیل خواهند شد که مشتریان نه فقط برای غذا، بلکه برای تجربه و خاطره‌ای که برایشان می‌سازند، بارها و بارها به آن بازمی‌گردند.
